怎么定一盤貨的品類比例？（6個關鍵點）

F先生繪

本文原創(chuàng)首發(fā)于公眾號：F先生繪

（封面首圖源自POP時尚趨勢）

一盤貨的品類比例怎么定？T恤、牛仔、襯衫、長褲這些品類，數(shù)量比例該怎樣分配？

比如下面這個圖，2022春季LILY品牌的品類數(shù)量和占比，這個數(shù)據(jù)在制定企劃時候，是怎么來的？

是拍腦袋憑空想的嗎？

當然不是。其實背后都有底層邏輯可循。我這里就以點帶面，簡析一下。

1. 怎樣定品類之間的比例？

1-1. 根據(jù)季節(jié)波段定比例

開發(fā)一季產(chǎn)品的品類，一般有外套，上衣，褲子和裙子等，而在一般情況下，應該是根據(jù) 不同季節(jié)波段消費者購買習性定各品類之間的比例。比如：外套在10月份占開發(fā)總數(shù)量的10％-20％，當進入到11月，12月的時候可將比例調整到25％-35％。還有上衣，比如女裝類，通常會有T恤衫及襯衫類。而這兩類的衣服，通常在秋冬季初期所占比例為整盤貨60％-70％。但到了11月，12月的時候，上衣類的總吊掛比例就會降到40％-50％。而外套類相反增加。

1-2. 根據(jù)場合特點定品類比例

一般來說：休閑場合下，T恤、衛(wèi)衣最多，裙裝最少。比如TRENDIANO品牌職場場合下，襯衫、西裝最多，T恤最少。比如LILY品牌。社交場合下，裙裝最多，褲裝最少。比如JORYA品牌。

1-3. 根據(jù)風格特點定品類比例

比如，偏中性化的風格，下身的褲裝更多。偏女性化的風格，下身的裙裝更多。偏運動的風格，衛(wèi)衣更多。而偏優(yōu)雅的風格，連衣裙更多。這些是我們很容易從大致上就區(qū)分的。具體可以讀我寫過的文章，這里不再提了：如何理解服裝品牌的“風格調性”？

1-4. 根據(jù)品牌自身特點定重點品類

品牌企業(yè)有原有的客戶沉淀，及消費者對品類的認知，所以品類結構是有歷史沉淀的。從《定位》理論來說，一個品牌必須有一個相對強勢的品類，這樣才能讓消費者記憶深刻。有些走的極端的品牌，甚至只做單一的品類，比如一些只做牛仔褲的品牌。

1-5. 根據(jù)當季主打趨勢定品類比例

買什么產(chǎn)品，對應選擇什么品類，有些是消費者決定的，有些并不是。因為大眾的消費取向是跟流行趨勢有關系的。比如，原來做安全褲這個品類，賣的不錯（流行趨勢是超短裙），但是流行趨勢轉了，流行長裙了，自然安全褲的需求就會少了。比如，本季的一個搭配趨勢是襯衫疊穿半裙，如果本品牌要做這個搭配效果，那企劃里的襯衫和半裙品類就要增加。所以當季的主打趨勢（單品或搭配），也會影響到品類比例的變化。

2. 怎樣定品類搭配的比例？

詳細的品類搭配比例是很復雜的，除非你的公司有常年的銷售數(shù)據(jù)做支撐才能準確分析。先說說最簡單的三個大品類的通常開發(fā)比例。上下裝比例：上下裝的開發(fā)比例一般在3：1到5：1之間。內外衣比例：這里內衣泛指內搭衣物，內外衣的開發(fā)比例建議控制在2：1到3：1之間，比如襯衫與外套：考慮連帶搭配因素，多些性價比高的基本款內搭絕對是必要的。鞋包比例：除了商業(yè)品牌，越來越多的設計師品牌甚至批發(fā)店開始做全品類，畢竟交叉銷售是一個提升銷售額的妙招鞋包的采購比例是很難確定的，但一般品牌情況看，鞋包與服裝的數(shù)量通常是在1：5左右的比例（5件服裝1件鞋包）。

特別注意！

貨品結構中一類貨品的缺失主要發(fā)生在 褲裝或下身 。由于褲子款式容易設計的相近，很容易被看成雷同款而被拿下。但是，下身特別是褲子，是利潤相對高，而且最沒季節(jié)性的。因此在分好波段后，要為各波段完善貨品結構，特別要注意褲子。特別是牛仔褲這樣的百搭類別。

結合具體數(shù)據(jù)定品類比例

最后一步，就是要結合銷售數(shù)據(jù)和本季銷售目標定品類比例。對所有上架款式進行銷售排名，對最暢銷、最滯銷的品類與款式展開分析，得出具體、詳細、差異化的專業(yè)分析報告。

以本品牌下一季度的銷售目標為依據(jù)，

鎖定需要的商品的總件數(shù)，

根據(jù)總件數(shù)分出大類，得出總款數(shù)，

在總款數(shù)基礎上進行品類細分（結合前面講的方法），

確定具體的款數(shù)以及相關數(shù)據(jù)。

最后：

品類比例數(shù)據(jù)是一盤貨極為重要的數(shù)據(jù)，比服裝具體怎么設計還要重要。比例有嚴重錯誤的時候，就會嚴重影響到銷售額，這是設計的再好看也無法彌補過來的。具體怎么制定品類比例，這個靈活性非常大，沒有萬能解藥，絕不能拘泥一法。因為季節(jié)波段不同、品牌場合定位不同、品牌自身特點和擅長優(yōu)勢不同、季節(jié)主打趨勢不同，還有風格的搭配特點不同。這些都決定了你應該從哪個角度選擇制定品類戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。我要說的是，不管什么時候，思維最重要，其次才是方法。因為按照以上思路，通過企劃的這個程序，可以根據(jù)實際情況，來組合出成千上萬種不同的產(chǎn)品。所以總監(jiān)或企劃部門需要在仔細分析趨勢和資訊的基礎上，對下個季度的市場有準確的判斷與把握，最后定出下個季度的產(chǎn)品。希望你對有幫助。

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敉墜

非常好  學到了東西