怎么定一盤貨的品類比例？（6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)）

F先生繪

本文原創(chuàng)首發(fā)于公眾號(hào)：F先生繪

（封面首圖源自POP時(shí)尚趨勢(shì)）

一盤貨的品類比例怎么定？T恤、牛仔、襯衫、長(zhǎng)褲這些品類，數(shù)量比例該怎樣分配？

比如下面這個(gè)圖，2022春季LILY品牌的品類數(shù)量和占比，這個(gè)數(shù)據(jù)在制定企劃時(shí)候，是怎么來(lái)的？

是拍腦袋憑空想的嗎？

當(dāng)然不是。其實(shí)背后都有底層邏輯可循。我這里就以點(diǎn)帶面，簡(jiǎn)析一下。

1. 怎樣定品類之間的比例？

1-1. 根據(jù)季節(jié)波段定比例

開發(fā)一季產(chǎn)品的品類，一般有外套，上衣，褲子和裙子等，而在一般情況下，應(yīng)該是根據(jù) 不同季節(jié)波段消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)性定各品類之間的比例。比如：外套在10月份占開發(fā)總數(shù)量的10％-20％，當(dāng)進(jìn)入到11月，12月的時(shí)候可將比例調(diào)整到25％-35％。還有上衣，比如女裝類，通常會(huì)有T恤衫及襯衫類。而這兩類的衣服，通常在秋冬季初期所占比例為整盤貨60％-70％。但到了11月，12月的時(shí)候，上衣類的總吊掛比例就會(huì)降到40％-50％。而外套類相反增加。

1-2. 根據(jù)場(chǎng)合特點(diǎn)定品類比例

一般來(lái)說(shuō)：休閑場(chǎng)合下，T恤、衛(wèi)衣最多，裙裝最少。比如TRENDIANO品牌職場(chǎng)場(chǎng)合下，襯衫、西裝最多，T恤最少。比如LILY品牌。社交場(chǎng)合下，裙裝最多，褲裝最少。比如JORYA品牌。

1-3. 根據(jù)風(fēng)格特點(diǎn)定品類比例

比如，偏中性化的風(fēng)格，下身的褲裝更多。偏女性化的風(fēng)格，下身的裙裝更多。偏運(yùn)動(dòng)的風(fēng)格，衛(wèi)衣更多。而偏優(yōu)雅的風(fēng)格，連衣裙更多。這些是我們很容易從大致上就區(qū)分的。具體可以讀我寫過(guò)的文章，這里不再提了：如何理解服裝品牌的“風(fēng)格調(diào)性”？

1-4. 根據(jù)品牌自身特點(diǎn)定重點(diǎn)品類

品牌企業(yè)有原有的客戶沉淀，及消費(fèi)者對(duì)品類的認(rèn)知，所以品類結(jié)構(gòu)是有歷史沉淀的。從《定位》理論來(lái)說(shuō)，一個(gè)品牌必須有一個(gè)相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的品類，這樣才能讓消費(fèi)者記憶深刻。有些走的極端的品牌，甚至只做單一的品類，比如一些只做牛仔褲的品牌。

1-5. 根據(jù)當(dāng)季主打趨勢(shì)定品類比例

買什么產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)選擇什么品類，有些是消費(fèi)者決定的，有些并不是。因?yàn)?/font>大眾的消費(fèi)取向是跟流行趨勢(shì)有關(guān)系的。比如，原來(lái)做安全褲這個(gè)品類，賣的不錯(cuò)（流行趨勢(shì)是超短裙），但是流行趨勢(shì)轉(zhuǎn)了，流行長(zhǎng)裙了，自然安全褲的需求就會(huì)少了。比如，本季的一個(gè)搭配趨勢(shì)是襯衫疊穿半裙，如果本品牌要做這個(gè)搭配效果，那企劃里的襯衫和半裙品類就要增加。所以當(dāng)季的主打趨勢(shì)（單品或搭配），也會(huì)影響到品類比例的變化。

2. 怎樣定品類搭配的比例？

詳細(xì)的品類搭配比例是很復(fù)雜的，除非你的公司有常年的銷售數(shù)據(jù)做支撐才能準(zhǔn)確分析。先說(shuō)說(shuō)最簡(jiǎn)單的三個(gè)大品類的通常開發(fā)比例。上下裝比例：上下裝的開發(fā)比例一般在3：1到5：1之間。內(nèi)外衣比例：這里內(nèi)衣泛指內(nèi)搭衣物，內(nèi)外衣的開發(fā)比例建議控制在2：1到3：1之間，比如襯衫與外套：考慮連帶搭配因素，多些性價(jià)比高的基本款內(nèi)搭絕對(duì)是必要的。鞋包比例：除了商業(yè)品牌，越來(lái)越多的設(shè)計(jì)師品牌甚至批發(fā)店開始做全品類，畢竟交叉銷售是一個(gè)提升銷售額的妙招鞋包的采購(gòu)比例是很難確定的，但一般品牌情況看，鞋包與服裝的數(shù)量通常是在1：5左右的比例（5件服裝1件鞋包）。

特別注意！

貨品結(jié)構(gòu)中一類貨品的缺失主要發(fā)生在 褲裝或下身 。由于褲子款式容易設(shè)計(jì)的相近，很容易被看成雷同款而被拿下。但是，下身特別是褲子，是利潤(rùn)相對(duì)高，而且最沒(méi)季節(jié)性的。因此在分好波段后，要為各波段完善貨品結(jié)構(gòu)，特別要注意褲子。特別是牛仔褲這樣的百搭類別。

結(jié)合具體數(shù)據(jù)定品類比例

最后一步，就是要結(jié)合銷售數(shù)據(jù)和本季銷售目標(biāo)定品類比例。對(duì)所有上架款式進(jìn)行銷售排名，對(duì)最暢銷、最滯銷的品類與款式展開分析，得出具體、詳細(xì)、差異化的專業(yè)分析報(bào)告。

以本品牌下一季度的銷售目標(biāo)為依據(jù)，

鎖定需要的商品的總件數(shù)，

根據(jù)總件數(shù)分出大類，得出總款數(shù)，

在總款數(shù)基礎(chǔ)上進(jìn)行品類細(xì)分（結(jié)合前面講的方法），

確定具體的款數(shù)以及相關(guān)數(shù)據(jù)。

最后：

品類比例數(shù)據(jù)是一盤貨極為重要的數(shù)據(jù)，比服裝具體怎么設(shè)計(jì)還要重要。比例有嚴(yán)重錯(cuò)誤的時(shí)候，就會(huì)嚴(yán)重影響到銷售額，這是設(shè)計(jì)的再好看也無(wú)法彌補(bǔ)過(guò)來(lái)的。具體怎么制定品類比例，這個(gè)靈活性非常大，沒(méi)有萬(wàn)能解藥，絕不能拘泥一法。因?yàn)榧竟?jié)波段不同、品牌場(chǎng)合定位不同、品牌自身特點(diǎn)和擅長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)不同、季節(jié)主打趨勢(shì)不同，還有風(fēng)格的搭配特點(diǎn)不同。這些都決定了你應(yīng)該從哪個(gè)角度選擇制定品類戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。我要說(shuō)的是，不管什么時(shí)候，思維最重要，其次才是方法。因?yàn)榘凑找陨纤悸�，通過(guò)企劃的這個(gè)程序，可以根據(jù)實(shí)際情況，來(lái)組合出成千上萬(wàn)種不同的產(chǎn)品。所以總監(jiān)或企劃部門需要在仔細(xì)分析趨勢(shì)和資訊的基礎(chǔ)上，對(duì)下個(gè)季度的市場(chǎng)有準(zhǔn)確的判斷與把握，最后定出下個(gè)季度的產(chǎn)品。希望你對(duì)有幫助。

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敉墜

非常好  學(xué)到了東西